혼자 만든 서비스의 가격을 정하는 법

가격을 원가 + 마진으로 정하면 거의 항상 너무 쌉니다. 소프트웨어는 원가가 거의 0이기 때문입니다.

기준은 “대체 비용”입니다

고객이 이 도구가 없을 때 무엇으로 대신하는지를 봐야 합니다. 사람이 하던 일이면 인건비, 다른 도구를 쓰던 일이면 그 도구 값이 기준입니다.

그 대체 비용의 10~30% 선이 무난한 출발점입니다.

무료 플랜은 어디까지

무료에서 “와” 하는 지점을 못 보면 아무도 유료로 넘어오지 않습니다. 핵심 가치는 무료에서도 경험할 수 있어야 합니다.

대신 양·저장 기간·팀 인원으로 제한하면 자연스럽게 넘어옵니다.

세 단계가 기본입니다

하나만 두면 비교 대상이 없어 비싸 보입니다. 무료 / 기본 / 상위 세 단계를 두면 가운데가 선택됩니다.

상위 플랜은 실제로 팔리지 않아도 기본 플랜을 합리적으로 보이게 하는 역할을 합니다.

올리는 것보다 내리는 게 어렵습니다

처음에 너무 싸게 시작하면 올리기가 매우 어렵습니다. 초기 고객에게는 기존 가격 유지를 약속하고 신규만 올리는 방식이 일반적입니다.

가격은 제품이 아니라 고객으로 정합니다

같은 기능이라도 누가 쓰느냐에 따라 지불 의사가 완전히 다릅니다. 개인이 취미로 쓰는 도구와 회사가 업무에 쓰는 도구는 열 배 이상 차이가 납니다.

그래서 가격을 정하기 전에 주 고객이 개인인지 사업자인지부터 정해야 합니다. 둘 다 잡으려 하면 가격이 애매해져서 양쪽 다 놓칩니다.

가치를 계산해서 보여주세요

“월 29,000원”만 있으면 비싼지 싼지 판단할 근거가 없습니다. 무엇을 대체하는지를 함께 보여주면 판단이 쉬워집니다.

예를 들어 “한 달에 4시간이 줄어듭니다”보다 “시급 2만원 기준 월 8만원”이 훨씬 강합니다. 숫자로 바꿔야 합니다.

무료 플랜을 설계하는 세 가지 방식

원가가 큰 기능(AI 호출 등)이 있으면 사용량 제한이 필수입니다. 무제한으로 열어두면 악용 대상이 됩니다.

체험 방식은 결제 정보를 먼저 받을지가 갈림길입니다. 먼저 받으면 전환율은 높지만 가입률이 떨어집니다.

가격을 올릴 때

가격 인상은 대부분 생각보다 반발이 적습니다. 말없이 올리는 것이 문제를 만듭니다.

1. 기존 고객은 유지합니다 — 신뢰가 가장 비쌉니다
2. 미리 알립니다 — 최소 한 달 전
3. 이유를 설명합니다 — 무엇이 좋아졌는지
4. 신규부터 적용합니다
5. 인상 직전에 연 결제 전환을 제안하면 반발이 줄어듭니다

흔한 실수 다섯 가지

• 경쟁사보다 무조건 싸게 — 가격 경쟁은 자본이 이깁니다
• 모든 기능을 무료로 — 유료로 넘어갈 이유가 없어집니다
• 플랜이 너무 많음 — 고르지 못하고 나갑니다
• 연 결제 할인이 과함 — 현금은 들어오지만 월 매출이 왜곡됩니다
• 가격을 숨김 — 문의하게 만들면 대부분 그냥 나갑니다